自疫情結(jié)束以來，2023年上半年白酒市場消費(fèi)力反而減弱，為了激發(fā)市場活力，終端不斷加大促銷力度，使得經(jīng)銷商和終端商利潤降低。面對(duì)如今消費(fèi)市場狀況，各終端經(jīng)銷商又該如何振奮自信，發(fā)展自處呢？7月20日，第二季酒業(yè)思享會(huì)在咸陽美麗豪酒店舉辦，本次思享會(huì)結(jié)合當(dāng)下行業(yè)態(tài)勢(shì)和市場環(huán)境，以“消費(fèi)下行，終端商要如何自處”為話題展開探討，在酒行業(yè)開放的交流分享平臺(tái)，參與的各位嘉賓暢所欲言，為咸陽酒類市場的發(fā)展建言獻(xiàn)策。

陜西共通酒業(yè)有限責(zé)任公司董事長丁濟(jì)民，陜西大唐金樽酒文化傳播有限公司總經(jīng)理劉杰，陜西秦建商貿(mào)有限公司董事長邊科倫，興平潤興商貿(mào)總經(jīng)理?xiàng)钗臅x，興平華玖源商貿(mào)行總經(jīng)理周軍、陜西樂中有商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理秦勇，咸陽金夢(mèng)煙酒總經(jīng)理姜旭，禮泉綠意煙酒總經(jīng)理朱兵娟，陜西秦裕盛源實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理閆峰瑞等二十余位廠商代表及咸陽地區(qū)的經(jīng)銷商代表參加了本次思享會(huì)。

2023年，第二季酒業(yè)思享會(huì)走進(jìn)陜西各個(gè)地級(jí)市，首站選擇在咸陽召開，在這個(gè)離西安最近的地級(jí)市繼續(xù)發(fā)揮組織能力，與同行經(jīng)銷商溝通交流，參會(huì)嘉賓各抒己見，積極表達(dá)對(duì)行業(yè)的看法觀點(diǎn)以及自身發(fā)展的問題。

陜西省糖酒副食流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長、食品新觀察總編劉強(qiáng)主持了本次思享會(huì)，他解釋道：“思”指的是“思考、思想”，“享”指的是“分享、享受”，來自不同品牌的廠家和經(jīng)銷商在一起碰撞思想，思考行業(yè)，相互交流，對(duì)于激發(fā)市場活力和促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步有很大的意義。從2022年開始，《食品新觀察》已經(jīng)舉辦多次思享會(huì)，從“如何看待行業(yè)內(nèi)卷”到“白酒如何做營銷”等話題，涉及行業(yè)普遍關(guān)心的熱點(diǎn)問題，持續(xù)舉辦多場思享會(huì)得到了行業(yè)的普遍認(rèn)可。糖心vlog

▲食品新觀察總編劉強(qiáng)

本屆思享會(huì)談及行業(yè)內(nèi)卷現(xiàn)狀，大家都開始“吐槽”今年的市場行情，歸納談及的問題有以下幾點(diǎn)：

老品不掙錢，新品難推廣。來自興平市場的華玖源商貿(mào)行總經(jīng)理周軍打開了話匣子。由于經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)者對(duì)“少喝酒，喝好酒”這一觀點(diǎn)認(rèn)同度增加，消費(fèi)酒類的數(shù)量下降，加之很多經(jīng)銷商賣酒只顧自己利益，心不齊，不自信，造成市場混亂，消費(fèi)人群分流，為了吸引消費(fèi)者，經(jīng)銷商就只好不斷增加促銷力度，投入與收入完全不成比例，經(jīng)銷商面臨風(fēng)險(xiǎn)增大。

▲華玖源商貿(mào)行總經(jīng)理周軍

欠賬多，要錢更難。除利潤降低外，給終端客戶和消費(fèi)者欠賬后無法回款更是經(jīng)銷商面臨的一個(gè)重大難題。在酒業(yè)要做好客情服務(wù)的普遍共識(shí)下，欠賬問題極難解決，往往讓很多經(jīng)銷商難以實(shí)現(xiàn)資金回籠。華玖源商貿(mào)行總經(jīng)理周軍表示：“上游廠家售賣給代理商時(shí)是先款后貨結(jié)算，但我們給終端是欠賬的，不欠帳就不進(jìn)貨。咸陽地區(qū)這個(gè)現(xiàn)象非常普遍，聽說榆林、延安這些地方問題更嚴(yán)重。”

線上良莠不齊，影響線下銷售。線上電商平臺(tái)現(xiàn)如今已成為酒行業(yè)不可忽視的一個(gè)重要組成部分。線上產(chǎn)品更新快，產(chǎn)品渠道來路不明，運(yùn)營費(fèi)用低，其銷售價(jià)格基本低于線下銷售，擠壓線下渠道份額。與此同時(shí)，線上電商良莠不齊，亂象橫生，個(gè)人難以鑒別酒的真?zhèn)危€上維權(quán)難度極大，嚴(yán)重影響行業(yè)秩序。

面對(duì)“消費(fèi)下行，行業(yè)內(nèi)卷”這一話題，陜西秦建商貿(mào)有限公司董事長邊科倫認(rèn)可這一觀點(diǎn)，他表示：“當(dāng)今時(shí)代內(nèi)卷非常嚴(yán)重，各行各業(yè)都面臨著前所未有的壓力，行業(yè)下行是時(shí)代決定的。”他同時(shí)認(rèn)為，酒行業(yè)目前面臨的內(nèi)卷與其他行業(yè)相比并不算嚴(yán)重，三年疫情下，酒行業(yè)依舊在穩(wěn)健發(fā)展，擁有著其他行業(yè)難以比擬的優(yōu)勢(shì)。

▲陜西秦建商貿(mào)有限公司董事長邊科倫

陜西樂中有商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理秦勇從深耕終端，立足客戶談起，他從自己的銷售經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，講到“今年從情人節(jié)到端午節(jié)，每個(gè)節(jié)日的銷售額都比上一節(jié)更低。”盡管如此，他依舊從上游酒商看到了信心，今年各酒商動(dòng)作頻頻，依靠廣告投資營銷、行業(yè)各類活動(dòng)不斷樹立品牌形象，拉動(dòng)招商布局，充分彰顯了行業(yè)龍頭對(duì)行業(yè)的擔(dān)當(dāng)。

▲陜西樂中有商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理秦勇

▲咸陽金夢(mèng)煙酒總經(jīng)理姜旭

時(shí)代是引領(lǐng)出來的，消費(fèi)下行將是未來很長一段時(shí)間酒業(yè)從業(yè)者不得不面對(duì)的話題，但咸陽金夢(mèng)煙酒總經(jīng)理姜旭依舊對(duì)酒業(yè)的未來呈樂觀態(tài)度，認(rèn)為下半年酒業(yè)將迎來一個(gè)爆發(fā)期，他結(jié)合市場現(xiàn)狀表示：“目前酒業(yè)銷售額占比最大的是一百元上下的酒，但在兩三年后，三五百元產(chǎn)品將是行業(yè)風(fēng)口。”這一觀點(diǎn)也得到了與會(huì)其他嘉賓的一致認(rèn)可。

面對(duì)經(jīng)銷難題，與會(huì)嘉賓也積極分享經(jīng)驗(yàn)，共同面對(duì)消費(fèi)下行壓力。陜西秦裕盛源實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理閆峰瑞從葡萄酒銷售轉(zhuǎn)入白酒行業(yè)，正是看中了白酒行業(yè)的穩(wěn)定性。他認(rèn)為在做酒行業(yè)經(jīng)銷時(shí)，一定要選好品牌，做有品質(zhì)的酒。在談及客情營銷時(shí)，他認(rèn)為經(jīng)銷商一定要先對(duì)酒的品質(zhì)，歷史，適宜人群有了解，這樣才能實(shí)現(xiàn)有目的的推銷，增加客戶對(duì)品牌的信任，有效降低客戶的流失率。

▲陜西秦裕盛源實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理閆峰瑞

▲禮泉綠意煙酒總經(jīng)理朱兵娟

禮泉綠意煙酒總經(jīng)理朱兵娟除了認(rèn)可酒的品牌效應(yīng)外，認(rèn)為經(jīng)銷商自身也具有一定的品牌價(jià)值：“行業(yè)內(nèi)卷是因?yàn)檎w消費(fèi)環(huán)境不好，兩極分化明顯，對(duì)中間價(jià)位品牌容易造成極大影響。在難以改變品牌推廣度時(shí)，我們要把自己作為一個(gè)品牌，把自己的影響力做起來，做區(qū)域的領(lǐng)頭羊。在整體市場不好的情況下，在區(qū)域市場管好自己的品牌，是保住自己經(jīng)營穩(wěn)定最好的辦法。”

▲興平潤興商貿(mào)總經(jīng)理?xiàng)钗臅x

興平潤興商貿(mào)總經(jīng)理?xiàng)钗臅x在進(jìn)行自身品牌經(jīng)營的基礎(chǔ)上，就客情營銷的細(xì)節(jié)做了更深一層分析。他認(rèn)為終端經(jīng)銷商自身也要不斷投入，不能依靠廠家的品牌建設(shè)。他將欠賬問題歸因于客情服務(wù)沒有做到位，做客情服務(wù)時(shí)一定要做到差異化，要體察客戶需求。楊文晉以自身實(shí)際經(jīng)歷舉例，他今年夏天主動(dòng)給客戶贈(zèng)送八十余架躺椅，維護(hù)客情關(guān)系，不斷增進(jìn)彼此感情。

▲陜西共通酒業(yè)有限責(zé)任公司董事長丁濟(jì)民

本次思享會(huì)由陜西省糖酒副食流通協(xié)會(huì)指導(dǎo)，食品新觀察主辦，陜西共通酒業(yè)有限責(zé)任公司協(xié)辦，共通酒業(yè)董事長丁濟(jì)民回顧自身行業(yè)歷程，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，活動(dòng)主題及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)與會(huì)嘉賓提出五點(diǎn)期待。他認(rèn)為終端經(jīng)銷商一要謹(jǐn)慎投資，捂緊自己的錢袋子。在全球經(jīng)濟(jì)疲軟的當(dāng)下要慎重對(duì)待每一筆錢。二是要學(xué)會(huì)看報(bào)表，只有數(shù)據(jù)能最科學(xué)反映客觀問題。在看報(bào)表時(shí)不能緊盯著利潤數(shù)額，要算百分比而不是絕對(duì)值。三是要打定長期主意從事這一行業(yè)，賺錢在很多時(shí)候是小概率事件，但在實(shí)體產(chǎn)業(yè)不存在這一問題，酒業(yè)是在拿別人的錢賺錢。四是要樂于銷售，“善學(xué)者不如樂學(xué)者”，要積極考量自身能力與品牌匹配度，要學(xué)會(huì)建立團(tuán)隊(duì)，更新管理營銷理念。五是要通過多種方式進(jìn)行經(jīng)銷，除傳統(tǒng)線下客情服務(wù)外，也要通過抖音、淘寶等線上電商平臺(tái)，活動(dòng)、贊助等線下活動(dòng)積極進(jìn)行營銷方面的探索。

▲陜西大唐金樽酒文化傳播有限公司總經(jīng)理劉杰TXAPP.TV

思享會(huì)上，陜西大唐金樽酒文化傳播有限公司總經(jīng)理劉杰從老酒收藏、老酒投資價(jià)值方面做了分享，參與嘉賓都從自己經(jīng)營角度做了介紹，讓大家在輕松的氛圍中互相認(rèn)識(shí)交流。

“時(shí)代是引領(lǐng)出來的。”正如邊科倫在思享會(huì)中表達(dá)的這樣，一個(gè)時(shí)代的發(fā)展與進(jìn)步離不開不同行業(yè)的引領(lǐng)，一個(gè)行業(yè)的進(jìn)步離不開企業(yè)之間的交流互鑒，通力合作。咸陽之后，思享會(huì)也將走進(jìn)陜西各地級(jí)市，組織行業(yè)活動(dòng)，聚合行業(yè)潛力，探討行業(yè)問題，為白酒從業(yè)者建立溝通合作橋梁。

總之，在目前局勢(shì)下，上游廠家抓緊時(shí)機(jī)提升品牌、擴(kuò)大市場份額，下游各經(jīng)銷商積極深入終端，攜手對(duì)應(yīng)消費(fèi)下行壓力，在這樣的前提下，白酒行業(yè)必將像推測的那樣，在下半年迎來一個(gè)爆發(fā)期。